Améliorez les compétences commerciales (classes virtuelles)
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Durée
De 10 heures à 26 heures en distanciel -
Tarif
Pris en charge par le Fare Propreté*
Objectifs de la formation
Se former et s'outiller avec les fondamentaux de la stratégie commerciale, de l'offre commerciale et de la communication commerciale dans le secteur de la propreté, de l'hygiène et des services associés.Le programme
Chaque parcours peut être établi selon les besoins identifiés. Tout parcours se composera :
- du module obligatoire (CO410) de 2 heures
- et une, deux ou trois des rubriques disponibles, chacune se composant de 4 modules de 2 heures.
MODULE OBLIGATOIRE : INSTAURER UNE RELATION PARTENARIALE INNOVANTE (CO410)
Objectifs du stage : identifier les enjeux de la Propreté pour les clients, mobiliser les clés d’une relation partenariale durable et sereine.
Programme :
- Faire l’état des lieux des relations entre entreprises de Propreté et entreprises clientes
Recenser les sources de frustrations et de désaccords entre entreprises clientes et entreprises de Propreté
Redéfinir ce qui caractérise un service de qualité et les spécificités du secteur de la Propreté
- Co-construire une relation partenariale sereine
Intégrer les différences de postures entre prestataire et partenaire
Comprendre les enjeux d’un site client
Identifier des pistes pour développer une relation partenariale constructive
Prochaines sessions :
- Mercredi 3 mai 2023 (10h00 - 12h00)
- Mercredi 3 mai 2023 (14h00 - 16h00)
- Mercredi 18 octobre 2023 (10h00 - 12h00)
- Mercredi 18 octobre 2023 (14h00 - 16h00)
TROIS THEMATIQUES DISPONIBLES (au choix): STRATEGIE COMMERCIALE / OFFRE COMMERCIALE / COMMUNICATION COMMERCIALE
1/ STRATEGIE COMMERCIALE
LA SEGMENTATION CLIENT (CO400)
Objectifs du stage : comprendre l’importance de segmenter, choisir des critères de segmentation pertinents, établir une base de données répondant à ses besoins
Programme :
- Pourquoi segmenter ?
Comprendre l’importance de segmenter son marché
- Identifier les critères de segmentation
Identifier les principaux critères de segmentation
Caractériser une entreprise « prospect » ou cliente par des critères de segmentation
- Choisir ses critères de segmentation
Déterminer les critères de segmentation selon ses objectifs commerciaux
- Construire et entretenir sa base de données
Connaître les règles d’or d’une base de données
Savoir comment garder sa base de données à jour
- Passer des critères aux enjeux
Connaître les principaux enjeux clients et en faire des critères de segmentation
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Les leviers d'achat de propreté (CO401) Objectifs du stage : comprendre les leviers d’achat et les enjeux des acheteurs de Propreté, connaître les risques liés aux achats de ses prestations pour anticiper les inquiétudes clients, les actions à réaliser à chaque étape du processus d’achat Programme : - Appréhender les enjeux des acheteurs de Propreté - Prévenir les risques liés aux achats - Connaître le processus d’achat |
L'organisation commerciale (CO402) Objectifs du stage : identifier les compétences clés de ses commerciaux, comprendre les freins au changement, définir et mettre en place une organisation adaptée à ses objectifs commerciaux Programme : - Définir une organisation commerciale efficiente - Réorganiser sa force commerciale - Enclencher le changement |
Le pilotage de l'activité commerciale (CO403) Objectifs du stage : connaître les fondamentaux du pilotage commercial, définir des objectifs commerciaux, les indicateurs de pilotage adaptés, mettre en place un suivi de la relation client Programme : - Découvrir les fondamentaux du pilotage commercial - Identifier les caractéristiques d’une force commerciale efficace - Suivre la satisfaction client |
Prochains packs rubrique STRATEGIE :
Session 1 : 12/01/23 (10h-12h) + 07/02/23 (10h-12h) + 07/02/23 (14h-16h) + 08/02/23 (10h-12h) COMPLET- Session 2 : 03/03/23 (10h-12h) + 07/03/23 (10h-12h) + 07/03/23 (14h-16h) + 08/03/23 (10h-12h)
- Session 3 : 06/06/23 (10h-12h) + 06/06/23 (14h-16h) + 07/06/23 (10h-12h) + 07/06/23 (14h-16h)
- Session 4 : 10/10/23 (10h-12h) + 10/10/23 (14h-16h) + 12/10/23 (10h-12h) + 12/10/23 (14h-16h)
2/ OFFRE COMMERCIALE
LA VALEUR AJOUTEE DE SON OFFRE COMMERCIALE
Objectifs du stage : identifier et mettre en avant la valeur ajoutée de ses prestations, repérer les critères d’achat de ses clients et adapter son argumentaire pour souligner la valeur ajoutée de son offre
Programme :
- Connaître la différence entre valeur et prix
Identifier les leviers de création de valeur
- Renforcer la valeur perçue
Identifier les leviers pour renforcer la valeur perçue par le client
Transformer les points forts de son offre en avantages pour le client
- Identifier les besoins clients
Découvrir et utiliser la méthodologie SONCAS
Poser les bonnes questions pour répondre aux exigences des clients
- Argumenter son offre
Découvrir et appliquer la méthode CAP pour construire un argumentaire commercial
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La présentation de l'offre commerciale (CO421) Objectifs du stage : concevoir un support de présentation commerciale convaincant et engageant et se préparer efficacement et assurer une présentation commerciale Programme : - Se préparer à réaliser une présentation de son offre - Présenter son offre commerciale |
La négociation commerciale (CO422) Objectifs du stage : identifier la tactique d’achat de son prospect pour garder le contrôle de la négociation et répondre aux objections clients pour préserver la valeur de son offre Programme : - Anticiper les tactiques de négociation des acheteurs - Réorganiser sa force commerciale - Gérer les objections |
La conclusion commerciale (CO423) Objectifs du stage : identifier les signaux pour conclure au moment opportun et appliquer les techniques commerciales adaptées pour réussir ses ventes Programme : - Se préparer à conclure un rendez-vous commercial - Conclure son rendez-vous commercial - Suivre la satisfaction client |
Prochains packs rubrique OFFRE :
Session 1 : 17/01/23 (10h-12h) + 01/02/23 (14h-16h) + 02/02/23 (10h-12h) + 02/02/23 (14h-16h)COMPLETSession 2 : 22/02/23 (10h-12h) + 01/03/23 (10h-12h) + 02/03/23 (10h-12h) + 02/03/23 (14h-16h)- Session 3 :12/06/23 (10h-12h) + 12/06/23 (14h-16h) + 14/06/23 (10h-12h) + 14/06/23 (14h-16h)
- Session 4 : 08/11/23 (10h-12h) + 08/11/23 (14h-16h) + 15/11/23 (10h-12h) + 15/11/23 (14h-16h)
3/ COMMUNICATION COMMERCIALE
> Module socle obligatoire : LE PITCH DE SON ENTREPRISE (CO430)
Objectifs du stage : identifier les éléments indispensables dans la présentation de son entreprise et réaliser le pitch de son entreprise
Programme :
- Présenter son entreprise
Valoriser ce qui caractérise son entreprise et qui intéresse les prospects
Surmonter les difficultés à présenter son entreprise
- Réaliser son pitch
Saisir l'intérêt du pitch
Appliquer la méthodologie pour rédiger un pitch efficace
Structure un discours convaincant
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La construction d'un message efficace (CO431) Objectifs du stage : connaître les principes de la communication commerciale et créer une communication commerciale en fonction de ses objectifs Programme : - Connaître les principes d’une communication commerciale - Construire des messages commerciaux efficaces |
Les leviers d'une communication efficace (CO432) Objectifs du stage : repérer les moyens pertinents pour atteindre ses cibles, choisir des canaux de diffusion adaptés à ses messages, identifier les points d’attention dans les échanges avec une agence de communication Programme : - Choisir les bons supports de communication - Initier sa stratégie de communication |
Les réseaux professionnels (CO433) Objectifs du stage : comprendre l’importance d’un réseau professionnel, connaître les différents réseaux professionnels et identifier les moyens de développer son réseau professionnel Programme : - Se constituer un réseau professionnel - Connaître les principaux réseaux professionnels - Développer son réseau professionnel |
Prochains packs rubrique COMMUNICATION :
Session 1 : 10/01/23 (10h-12h) + 09/02/23 (10h-12h) + 09/02/23 (14h-16h) + 14/02/23 (10h-12h)COMPLET- Session 2 : 28/02/23 (10h-12h) + 09/03/23 (14h-16h) + 14/03/23 (10h-12h) + 14/03/23 (14h-16h)
- Session 3 : 09/05/23 (10h-12h) + 09/05/23 (14h-16h) + 11/05/23 (10h-12h) + 11/05/23 (14h-16h)
- Session 4 : 03/10/23 (10h-12h) + 03/10/23 (14h-16h) + 05/10/23 (10h-12h) + 05/10/23 (14h-16h)
Vous pouvez aussi vous inscrire à la classe virtuelle "Déterminer le prix de vente de ses prestations" - qui peut bénéficier de cette prise en charge du Fare Propreté
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Public
Dirigeants et collaborateurs en charge de tout ou partie des aspects commerciaux de l'entreprise -
Durée
De 10 heures à 24 heures en distanciel selon les modules choisis. Vous avez la possibilité de le compléter par la classe virtuelle de 3 heures sur la détermination du prix de vente -
Compétences visées
Appliquer les fondamentaux en marketing, commerce et communication (parcours complet) -
Méthodes et moyens pédagogiques
Classes virtuelles avec questionnements et cas pratiques à distance
Animateurs : Formateurs spécialisés dans les domaines du marketing, du commercial et de la communication
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Information complémentaire
Être équipé d’un ordinateur, d’un casque audio, d’une Webcam et d’une connexion Internet.
