Améliorer les compétences commerciales (classes virtuelles)
-
Durée
De 10 heures à 26 heures en distanciel -
Tarif
Pris en charge par le Fare Propreté*
Objectifs de la formation
Se former et s'outiller avec les fondamentaux de la stratégie commerciale, de l'offre commerciale et de la communication commerciale dans le secteur de la propreté, de l'hygiène et des services associés.Le programme
Chaque parcours peut être établi selon les besoins identifiés. Tout parcours se composera :
- du module obligatoire (CO410) de 2 heures
- et une, deux ou trois des rubriques disponibles, chacune se composant de 4 modules de 2 heures.
MODULE OBLIGATOIRE : INSTAURER UNE RELATION PARTENARIALE INNOVANTE (CO410)
Objectifs du stage : identifier les enjeux de la Propreté pour les clients, mobiliser les clés d’une relation partenariale durable et sereine.
Programme :
- Faire l’état des lieux des relations entre entreprises de Propreté et entreprises clientes
- Recenser les sources de frustrations et de désaccords entre entreprises clientes et entreprises de Propreté
- Redéfinir ce qui caractérise un service de qualité et les spécificités du secteur de la Propreté
- Co-construire une relation partenariale sereine
- Intégrer les différences de postures entre prestataire et partenaire
- Comprendre les enjeux d’un site client
- Identifier des pistes pour développer une relation partenariale constructive
Prochaines sessions :
Mercredi 6 mars 2024 (14h-16h)Mercredi 5 juin 2024 (10h-12h)Mercredi 2 octobre 2024 (10h-12h)
TROIS THEMATIQUES DISPONIBLES (au choix): STRATEGIE COMMERCIALE / OFFRE COMMERCIALE / COMMUNICATION COMMERCIALE
1/ STRATEGIE COMMERCIALE
4 Modules
Objectifs du stage : Comprendre l’importance de segmenter, choisir des critères de segmentation pertinents, établir une base de données répondant à ses besoins
Programme :
- Pourquoi segmenter ?
Comprendre l’importance de segmenter son marché - Identifier les critères de segmentation
Identifier les principaux critères de segmentation
Caractériser une entreprise « prospect » ou cliente par des critères de segmentation - Choisir ses critères de segmentation
Déterminer les critères de segmentation selon ses objectifs commerciaux - Construire et entretenir sa base de données
Connaître les règles d’or d’une base de données
Savoir comment garder sa base de données à jour - Passer des critères aux enjeux
Connaître les principaux enjeux clients et en faire des critères de segmentation
Objectifs du stage : identifier les compétences clés de ses commerciaux, comprendre les freins au changement, définir et mettre en place une organisation adaptée à ses objectifs commerciaux
Programme :
- Définir une organisation commerciale efficiente
Identifier les caractéristiques d’une organisation commerciale efficiente
Définir des objectifs commerciaux adaptés à son entreprise - Réorganiser sa force commerciale
Comprendre les enjeux
Identifier les compétences des commerciaux et attribuer des missions adaptées
Réorganiser sa force commerciale en fonction de ses objectifs et des compétences de ses commerciaux - Enclencher le changement
Identifier les freins au changement
Déterminer les moyens de dépasser les freins au changement
Intégrer les facteurs clés de succès du changement
Objectifs du stage : identifier les compétences clés de ses commerciaux, comprendre les freins au changement, définir et mettre en place une organisation adaptée à ses objectifs commerciaux
Programme :
- Définir une organisation commerciale efficiente
Identifier les caractéristiques d’une organisation commerciale efficiente
Définir des objectifs commerciaux adaptés à son entreprise - Réorganiser sa force commerciale
Comprendre les enjeux
Identifier les compétences des commerciaux et attribuer des missions adaptées
Réorganiser sa force commerciale en fonction de ses objectifs et des compétences de ses commerciaux - Enclencher le changement
Identifier les freins au changement
Déterminer les moyens de dépasser les freins au changement
Intégrer les facteurs clés de succès du changement
Objectifs du stage : connaître les fondamentaux du pilotage commercial, définir des objectifs commerciaux, les indicateurs de pilotage adaptés, mettre en place un suivi de la relation client
Programme :
- Découvrir les fondamentaux du pilotage commercial
Définir des objectifs commerciaux pertinents
Identifier les facteurs clés dans la conquête de nouveaux clients
Mettre en place des indicateurs de performance pour mesurer l’atteinte de ses objectifs - Identifier les caractéristiques d’une force commerciale efficace
Comprendre les leviers de motivation des équipes commerciales
Manager ses équipes commerciales en fonction de leurs atouts et des objectifs - Suivre la satisfaction client
Comprendre l’importance de mesurer la satisfaction client
Identifier et suivre les indicateurs de satisfaction client
Exploiter les retours clients et mettre en place des actions concrètes pour renforcer la satisfaction client
Prochains packs rubrique STRATEGIE :
Session 1 : 09/04/24 (10h-12h) + 09/04/24 (14h-16h) + 11/04/24 (10h-12h) + 11/04/24 (14h-16h)Session 2 : 06/06/24 (10h-12h) + 06/06/24 (14h-16h) + 20/06/24 (10h-12h) + 20/06/24 (14h-16h)- Session 3 : 05/11/24 (10h-12h) + 05/11/24 (14h-16h) + 07/11/24 (10h-12h) + 07/11/24 (14h-16h)
2/ OFFRE COMMERCIALE
Objectifs du stage : identifier et mettre en avant la valeur ajoutée de ses prestations, repérer les critères d’achat de ses clients et adapter son argumentaire pour souligner la valeur ajoutée de son offre
Programme :
- Connaître la différence entre valeur et prix
Identifier les leviers de création de valeur - Renforcer la valeur perçue
Identifier les leviers pour renforcer la valeur perçue par le client
Transformer les points forts de son offre en avantages pour le client - Identifier les besoins clients
Découvrir et utiliser la méthodologie SONCAS
Poser les bonnes questions pour répondre aux exigences des clients - Argumenter son offre
Découvrir et appliquer la méthode CAP pour construire un argumentaire commercial
Objectifs du stage : concevoir un support de présentation commerciale convaincant et engageant et se préparer efficacement et assurer une présentation commerciale
Programme :
- Se préparer à réaliser une présentation de son offre
Identifier les éléments indispensables pour accroître ses chances de convaincre lors de la présentation commerciale / du rendez-vous commercial
Appréhender les points clés à intégrer dans un support de présentation - Présenter son offre commerciale
Adopter la posture adaptée et utiliser les codes de la communication non verbale
Découvrir les techniques de storytelling pour intéresser ses interlocuteurs
Objectifs du stage : identifier la tactique d’achat de son prospect pour garder le contrôle de la négociation et répondre aux objections clients pour préserver la valeur de son offre
Programme :
- Anticiper les tactiques de négociation des acheteurs
Appréhender les tactiques de négociation de l’acheteur
Répondre efficacement aux tactiques de négociation de l’acheteur - Réorganiser sa force commerciale
Identifier les raisons d’une demande de baisse de prix
Formuler un argumentaire pour défendre son prix - Gérer les objections
Répondre aux techniques de déstabilisation utilisées par l’acheteur
Adopter une attitude sereine et assurée pour rassurer l’acheteur
Objectifs du stage : identifier les signaux pour conclure au moment opportun et appliquer les techniques commerciales adaptées pour réussir ses ventes
Programme :
- Se préparer à conclure un rendez-vous commercial
Décrypter la posture de ses interlocuteurs et adapter son discours commercial - Conclure son rendez-vous commercial
Identifier les principes clés et les techniques de la conclusion commerciale - Suivre la satisfaction client
Comprendre l’importance de mesurer la satisfaction client
Exploiter les retours clients et mettre en place des actions concrètes pour renforcer la satisfaction client
Prochains packs rubrique OFFRE :
Session 1 : 13/03/24 (10h-12h) + 13/03/24 (14h-16h) + 27/03/24 (10h-12h) + 27/03/24 (14h-16h)Session 2 : 19/06/24 (10h-12h) + 19/06/24 (14h-16h) + 26/06/24 (10h-12h) + 26/06/24 (14h-16h)- Session 3 : 06/11/24 (10h-12h) + 06/11/24 (14h-16h) + 20/11/24 (10h-12h) + 20/11/24 (14h-16h)
3/ COMMUNICATION COMMERCIALE
4 ModulesObjectifs du stage : identifier les éléments indispensables dans la présentation de son entreprise et réaliser le pitch de son entreprise
Programme :
- Présenter son entreprise
Valoriser ce qui caractérise son entreprise et qui intéresse les prospects
Surmonter les difficultés à présenter son entreprise - Réaliser son pitch
Saisir l'intérêt du pitch
Appliquer la méthodologie pour rédiger un pitch efficace
Structure un discours convaincant
Objectifs du stage : connaître les principes de la communication commerciale et créer une communication commerciale en fonction de ses objectifs
Programme :
- Connaître les principes d’une communication commerciale
Identifier les clés d’une bonne communication commerciale
Déterminer son objectif et ses cibles de communication commerciale - Construire des messages commerciaux efficaces
Formuler un message commercial pertinent selon son objectif et ses cibles
Appréhender les fondamentaux d’une stratégie
Objectifs du stage : repérer les moyens pertinents pour atteindre ses cibles, choisir des canaux de diffusion adaptés à ses messages, identifier les points d’attention dans les échanges avec une agence de communication
Programme :
- Choisir les bons supports de communication
Identifier les avantages et les limites de chaque support de communication - Initier sa stratégie de communication
Choisir les canaux de diffusion adaptés à ses objectifs
Connaître les points d’attention lors du recours à une agence de communication
Objectifs du stage : comprendre l’importance d’un réseau professionnel, connaître les différents réseaux professionnels et identifier les moyens de développer son réseau professionnel
Programme :
- Se constituer un réseau professionnel
Connaître l’intérêt d’un réseau professionnel et dépasser les idées reçues sur le réseautage
Identifier les bonnes pratiques pour réseauter - Connaître les principaux réseaux professionnels
Choisir les réseaux professionnels adaptés à ses objectifs - Développer son réseau professionnel
Comprendre les leviers pour développer son réseau professionnel
Prochains packs rubrique COMMUNICATION :
Session 1 : 16/04/24 (10h-12h) + 16/04/24 (14h-16h) + 18/04/24 (10h-12h) + 18/04/24 (14h-16h)Session 2 : 11/06/24 (10h-12h) + 11/06/24 (14h-16h) + 13/06/24 (10h-12h) + 13/06/24 (14h-16h)- Session 3 : 19/11/24 (10h-12h) + 19/11/24 (14h-16h) + 21/11/24 (10h-12h) + 21/11/24 (14h-16h)
Vous pouvez aussi vous inscrire à la classe virtuelle "Déterminer le prix de vente de ses prestations" - qui peut bénéficier de cette prise en charge du Fare Propreté
-
Public
Dirigeants et collaborateurs en charge de tout ou partie des aspects commerciaux de l'entreprise -
Durée
De 10 heures à 24 heures en distanciel selon les modules choisis. Vous avez la possibilité de le compléter par la classe virtuelle de 3 heures sur la détermination du prix de vente -
Compétences visées
Appliquer les fondamentaux en marketing, commerce et communication (parcours complet) -
Méthodes et moyens pédagogiques
Classes virtuelles avec questionnements et cas pratiques à distance
Animateurs : Formateurs spécialisés dans les domaines du marketing, du commercial et de la communication
-
Information complémentaire
Être équipé d’un ordinateur, d’un casque audio, d’une Webcam et d’une connexion Internet.
Programme - version 31 janvier 2023