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  • Commercial, Relation Client Et Devis

Améliorer les compétences commerciales (classes virtuelles)

  • Durée

    De 10 heures à 26 heures en distanciel
  • Tarif

    Pris en charge par le Fare Propreté*
Améliorez vos compétences commerciales

Objectifs de la formation

Se former et s'outiller avec les fondamentaux de la stratégie commerciale, de l'offre commerciale et de la communication commerciale dans le secteur de la propreté, de l'hygiène et des services associés.

Le programme

Chaque parcours peut être établi selon les besoins identifiés. Tout parcours se composera :

  • du module obligatoire (CO410) de 2 heures
  • et une, deux ou trois des rubriques disponibles, chacune se composant de 4 modules de 2 heures.

MODULE OBLIGATOIRE : INSTAURER UNE RELATION PARTENARIALE INNOVANTE (CO410)

Objectifs du stage : identifier les enjeux de la Propreté pour les clients, mobiliser les clés d’une relation partenariale durable et sereine.

Programme :

  • Faire l’état des lieux des relations entre entreprises de Propreté et entreprises clientes
    • Recenser les sources de frustrations et de désaccords entre entreprises clientes et entreprises de Propreté
    • Redéfinir ce qui caractérise un service de qualité et les spécificités du secteur de la Propreté
  • Co-construire une relation partenariale sereine
    • Intégrer les différences de postures entre prestataire et partenaire
    • Comprendre les enjeux d’un site client
    • Identifier des pistes pour développer une relation partenariale constructive

Prochaines sessions : 

  • Mercredi 6 mars 2024 (14h-16h)
  • Mercredi 5 juin 2024 (10h-12h)
  • Mercredi 2 octobre 2024 (10h-12h)

TROIS THEMATIQUES DISPONIBLES (au choix): STRATEGIE COMMERCIALE / OFFRE COMMERCIALE / COMMUNICATION COMMERCIALE

1/ STRATEGIE COMMERCIALE

4 Modules

Objectifs du stage : Comprendre l’importance de segmenter, choisir des critères de segmentation pertinents, établir une base de données répondant à ses besoins

Programme :

  • Pourquoi segmenter ?
    Comprendre l’importance de segmenter son marché
  • Identifier les critères de segmentation
    Identifier les principaux critères de segmentation
    Caractériser une entreprise « prospect » ou cliente par des critères de segmentation
  • Choisir ses critères de segmentation
    Déterminer les critères de segmentation selon ses objectifs commerciaux
  • Construire et entretenir sa base de données
    Connaître les règles d’or d’une base de données
    Savoir comment garder sa base de données à jour
  • Passer des critères aux enjeux
    Connaître les principaux enjeux clients et en faire des critères de segmentation

Objectifs du stage : identifier les compétences clés de ses commerciaux, comprendre les freins au changement, définir et mettre en place une organisation adaptée à ses objectifs commerciaux

Programme :

  • Définir une organisation commerciale efficiente
    Identifier les caractéristiques d’une organisation commerciale efficiente
    Définir des objectifs commerciaux adaptés à son entreprise
  • Réorganiser sa force commerciale
    Comprendre les enjeux
    Identifier les compétences des commerciaux et attribuer des missions adaptées
    Réorganiser sa force commerciale en fonction de ses objectifs et des compétences de ses commerciaux
  • Enclencher le changement
    Identifier les freins au changement
    Déterminer les moyens de dépasser les freins au changement
    Intégrer les facteurs clés de succès du changement

Objectifs du stage : identifier les compétences clés de ses commerciaux, comprendre les freins au changement, définir et mettre en place une organisation adaptée à ses objectifs commerciaux

Programme :

  • Définir une organisation commerciale efficiente
    Identifier les caractéristiques d’une organisation commerciale efficiente
    Définir des objectifs commerciaux adaptés à son entreprise
  • Réorganiser sa force commerciale
    Comprendre les enjeux
    Identifier les compétences des commerciaux et attribuer des missions adaptées
    Réorganiser sa force commerciale en fonction de ses objectifs et des compétences de ses commerciaux
  • Enclencher le changement
    Identifier les freins au changement
    Déterminer les moyens de dépasser les freins au changement
    Intégrer les facteurs clés de succès du changement

Objectifs du stage : connaître les fondamentaux du pilotage commercial, définir des objectifs commerciaux, les indicateurs de pilotage adaptés, mettre en place un suivi de la relation client 

Programme :

  • Découvrir les fondamentaux du pilotage commercial
    Définir des objectifs commerciaux pertinents
    Identifier les facteurs clés dans la conquête de nouveaux clients
    Mettre en place des indicateurs de performance pour mesurer l’atteinte de ses objectifs
  • Identifier les caractéristiques d’une force commerciale efficace
    Comprendre les leviers de motivation des équipes commerciales
    Manager ses équipes commerciales en fonction de leurs atouts et des objectifs
  • Suivre la satisfaction client
    Comprendre l’importance de mesurer la satisfaction client
    Identifier et suivre les indicateurs de satisfaction client
    Exploiter les retours clients et mettre en place des actions concrètes pour renforcer la satisfaction client

Prochains packs rubrique STRATEGIE : 

  • Session 1 : 09/04/24 (10h-12h) + 09/04/24 (14h-16h) + 11/04/24 (10h-12h) + 11/04/24 (14h-16h)
  • Session 2 : 06/06/24 (10h-12h) + 06/06/24 (14h-16h) + 20/06/24 (10h-12h) + 20/06/24 (14h-16h)
  • Session 3 : 05/11/24 (10h-12h) + 05/11/24 (14h-16h) + 07/11/24 (10h-12h) + 07/11/24 (14h-16h)

2/ OFFRE COMMERCIALE

Objectifs du stage : identifier et mettre en avant la valeur ajoutée de ses prestations, repérer les critères d’achat de ses clients et adapter son argumentaire pour souligner la valeur ajoutée de son offre

Programme :

  • Connaître la différence entre valeur et prix
    Identifier les leviers de création de valeur
  • Renforcer la valeur perçue
    Identifier les leviers pour renforcer la valeur perçue par le client
    Transformer les points forts de son offre en avantages pour le client
  • Identifier les besoins clients
    Découvrir et utiliser la méthodologie SONCAS
    Poser les bonnes questions pour répondre aux exigences des clients
  • Argumenter son offre
    Découvrir et appliquer la méthode CAP pour construire un argumentaire commercial

Objectifs du stage : concevoir un support de présentation commerciale convaincant et engageant et se préparer efficacement et assurer une présentation commerciale

Programme :

  • Se préparer à réaliser une présentation de son offre
    Identifier les éléments indispensables pour accroître ses chances de convaincre lors de la présentation commerciale / du rendez-vous commercial
    Appréhender les points clés à intégrer dans un support de présentation
  • Présenter son offre commerciale
    Adopter la posture adaptée et utiliser les codes de la communication non verbale
    Découvrir les techniques de storytelling pour intéresser ses interlocuteurs

Objectifs du stage : identifier la tactique d’achat de son prospect pour garder le contrôle de la négociation et répondre aux objections clients pour préserver la valeur de son offre

Programme :

  • Anticiper les tactiques de négociation des acheteurs
    Appréhender les tactiques de négociation de l’acheteur
    Répondre efficacement aux tactiques de négociation de l’acheteur
  • Réorganiser sa force commerciale
    Identifier les raisons d’une demande de baisse de prix
    Formuler un argumentaire pour défendre son prix
  • Gérer les objections
    Répondre aux techniques de déstabilisation utilisées par l’acheteur
    Adopter une attitude sereine et assurée pour rassurer l’acheteur

Objectifs du stage : identifier les signaux pour conclure au moment opportun et appliquer les techniques commerciales adaptées pour réussir ses ventes

Programme :

  • Se préparer à conclure un rendez-vous commercial
    Décrypter la posture de ses interlocuteurs et adapter son discours commercial
  • Conclure son rendez-vous commercial
    Identifier les principes clés et les techniques de la conclusion commerciale
  • Suivre la satisfaction client
    Comprendre l’importance de mesurer la satisfaction client
    Exploiter les retours clients et mettre en place des actions concrètes pour renforcer la satisfaction client

Prochains packs rubrique OFFRE : 

  • Session 1 : 13/03/24 (10h-12h) + 13/03/24 (14h-16h) + 27/03/24 (10h-12h) + 27/03/24 (14h-16h)
  • Session 2 : 19/06/24 (10h-12h) + 19/06/24 (14h-16h) + 26/06/24 (10h-12h) + 26/06/24 (14h-16h)
  • Session 3 : 06/11/24 (10h-12h) + 06/11/24 (14h-16h) + 20/11/24 (10h-12h) + 20/11/24 (14h-16h)

3/ COMMUNICATION COMMERCIALE

4 Modules

Objectifs du stage : identifier les éléments indispensables dans la présentation de son entreprise et réaliser le pitch de son entreprise

Programme :

  • Présenter son entreprise
    Valoriser ce qui caractérise son entreprise et qui intéresse les prospects
    Surmonter les difficultés à présenter son entreprise
  • Réaliser son pitch
    Saisir l'intérêt du pitch
    Appliquer la méthodologie pour rédiger un pitch efficace

    Structure un discours convaincant

Objectifs du stage : connaître les principes de la communication commerciale et créer une communication commerciale en fonction de ses objectifs

Programme :

  • Connaître les principes d’une communication commerciale
    Identifier les clés d’une bonne communication commerciale
    Déterminer son objectif et ses cibles de communication commerciale
  • Construire des messages commerciaux efficaces
    Formuler un message commercial pertinent selon son objectif et ses cibles
    Appréhender les fondamentaux d’une stratégie

Objectifs du stage : repérer les moyens pertinents pour atteindre ses cibles, choisir des canaux de diffusion adaptés à ses messages, identifier les points d’attention dans les échanges avec une agence de communication

Programme :

  • Choisir les bons supports de communication
    Identifier les avantages et les limites de chaque support de communication
  • Initier sa stratégie de communication
    Choisir les canaux de diffusion adaptés à ses objectifs
    Connaître les points d’attention lors du recours à une agence de communication

Objectifs du stage : comprendre l’importance d’un réseau professionnel, connaître les différents réseaux professionnels et identifier les moyens de développer son réseau professionnel

Programme :

  • Se constituer un réseau professionnel
    Connaître l’intérêt d’un réseau professionnel et dépasser les idées reçues sur le réseautage
    Identifier les bonnes pratiques pour réseauter
  • Connaître les principaux réseaux professionnels
    Choisir les réseaux professionnels adaptés à ses objectifs
  • Développer son réseau professionnel
    Comprendre les leviers pour développer son réseau professionnel

Prochains packs rubrique COMMUNICATION : 

  • Session 1 : 16/04/24 (10h-12h) + 16/04/24 (14h-16h) + 18/04/24 (10h-12h) + 18/04/24 (14h-16h)
  • Session 2 : 11/06/24 (10h-12h) + 11/06/24 (14h-16h) + 13/06/24 (10h-12h) + 13/06/24 (14h-16h)
  • Session 3 : 19/11/24 (10h-12h) + 19/11/24 (14h-16h) + 21/11/24 (10h-12h) + 21/11/24 (14h-16h)

Vous pouvez aussi vous inscrire à la classe virtuelle "Déterminer le prix de vente de ses prestations" - qui peut bénéficier de cette prise en charge du Fare Propreté

  • Public

    Dirigeants et collaborateurs en charge de tout ou partie des aspects commerciaux de l'entreprise
  • Durée

    De 10 heures à 24 heures en distanciel selon les modules choisis. Vous avez la possibilité de le compléter par la classe virtuelle de 3 heures sur la détermination du prix de vente
  • Compétences visées

    Appliquer les fondamentaux en marketing, commerce et communication (parcours complet)
  • Méthodes et moyens pédagogiques

    Classes virtuelles avec questionnements et cas pratiques à distance

    Animateurs : Formateurs spécialisés dans les domaines du marketing, du commercial et de la communication

  • Information complémentaire

    Être équipé d’un ordinateur, d’un casque audio, d’une Webcam et d’une connexion Internet.

    Programme - version 31 janvier 2023

    Téléchargez le catalogue complet

Code formation - CY600
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