Comprendre les personnalités de vos clients

Objectifs de la formation

Identifier les valeurs, les motivations et les besoins du client

Répondre aux objections du client et proposer une offre avantageuse

Le programme

Distinguer les différentes caractéristiques qui composent les types de personnalité
Les caractéristiques des Préférences : Extraversion/Introversion
Le comportement extraverti/introverti
Les tendances spontanées des préférences ?
L’énergie qui dirige la réflexion des préférences
Les critères d’évaluation pour la prise de décision
Les caractéristiques des Préférences : Raison/Sentiments
La matrice de prise de décision

Utiliser la matrice de KAPA
Les profils de personnalité : Koala – Abeille – Paon – Aigle
La typologie comportementale des quatre profils
Les forces et les fragilités des profils
Les profils au sein d’une équipe

Décrypter les cultures clients
Les différente cultures Clients
Les attitudes à adopter selon les cultures clients
La matrice KAPA adaptée à la culture du client

Adapter sa communication au profil du client
Les étapes de l’action commerciale
L’argumentation commerciale basée sur la typologie comportementale
Les actions à réaliser et les erreurs à éviter